Vender en la era COVID-19.

Decidí escribir este artículo en relación más específicamente a los emprendedores, nuevos o antiguos, que se vieron totalmente afectados estos meses por el COVID -19

Varios de mis clientes, me escribieron al comienzo de la cuarentena en estado de desesperación. En algunos casos, era necesario adaptar toda la estructura física a online. Incluso, el producto en sí. Como por ejemplo mi cliente Salsarte que es un servicio de catering, y en otros casos era necesario tener impacto brusco en las ventas para cubrir costos básicos y no caer hundidos.

No solo voy a escribir, desde el lado de la empresa, si no también como consumidor. Ya que es necesario, y más ahora, visualizar cada marca desde las dos perspectivas para poder reinventarnos.

CRECIMIENTO DEL E-COMMERCE.

Se estima que desde que el COVID-19 apareció, el comercio electrónico en Argentina aumentó un 12%. Por ende, el mayor esfuerzo hoy en día para cualquier emprendedor, es llegar a la mayor porción posible de clientes que ingresan a buscar un producto a internet.

DESDE LA PERSPECTIVA EMPRENDEDORA:

Uno de los pilares más importantes pero que peor servicio brinda en el mercado, es la logística. Son pocos los emprendedores que hasta hoy tenían armado algún canal de logística para hacer entregas a diferentes partes de la ciudad o país. Aún más, cuando recién están formando las bases de su emprendimiento, por los altos costos que conlleva tenerla e incluso porque no lo ven como «necesidad urgente». Algo que han podido cubrir, en cierto punto, las diferentes apps de delivery como Glovo, Rappi o Pedidos ya y sus servicios de «Recoger y enviar», pero que aún seguía siendo un servicio que podía seguir siendo solucionado por el cliente.

Entonces, para empezar, es sumamente necesario respondernos como emprendedores varias preguntas:
– «¿Puedo adaptar mi producto físico a un producto virtual?»
– «Mi producto: ¿Es de primera necesidad?»
– «¿Cuento con algún sistema de distribución?»
– «¿Cuánto es lo máximo que puedo invertir en beneficios para el usuario?»
– «¿Puedo realizar ventas a largo plazo?»
– «¿Que puedo hacer para fidelizar a mi cliente?»

Adaptando un producto:

Debemos contar con un packaging, es sumamente importante que contenga nuestro producto 100% cubierto de cualquier daño que pueda ocurrir.
Como las compras serán todas entregadas a domicilio, te aconsejo tomar todos los recaudos para que llegue en el mismo estado que salió.
Busca una imprenta o librería amiga que pueda enviarte a domicilio, evalua los materiales, como por ejemplo, bolsas de papel cartón, telgopor, packaging plástico, sobres de papel grueso. Etc.
Hay que reinventarse y no hay mejor forma que los miles de tutoriales o DIY que hay en plataformas como pinterest:

Productos por necesidades:

Vamos a entrar en un tema muy puntual de Marketing que es la «Pirámide de Necesidades de Maslow» o también llamada «Jerarquía de las necesidades» para poder evaluar en qué linea de esa pirámide de necesidades dentro del comportamiento del consumidor, se encuentra nuestro producto para evaluar cómo impacta todo esto en dichos rubros.
Por partes:
¿Quién es Maslow y que es esta pirámide? –
Fue un Psicólogo Estadounidense conocido como uno de los fundadores y principales exponentes de la psicología humanista. El desarrollo teórico más conocido fue la pirámide de necesidades que es un modelo que plantea una jerarquía de las necesidades humanas en la que la satisfacción de las necesidades más básicas o subordinadas da lugar a la generación sucesiva de necesidades más altas o superordinadas.

En base a esta pirámide podemos deducir, a simple vista, que la primer necesidad de una persona es biológica, como por ejemplo: Comer.

Entonces, una vez que detectes en que linea se encuentra tu producto, vas a poder entender qué tan necesario es para una persona y comenzar a evaluar qué tipo de acciones tomar para convertirlo en compras.

Sistemas de distribución:

Como dijimos anteriormente, una de las opciones de aprovechar al máximo las aplicaciones de mensajería.
Caso contrario, hay muchos cadetes personales que hacen entregas, y podés contar con ellos.

ACCIONES PARA UNA INVERSIÓN ESTRATÉGICA:

Vamos a la acción directa. ¿Cuánto dinero podemos invertir para que ese usuario pueda adquirir tus productos?

Productos

– Descuentos fuertes: Es momento de contabilizar el stock. Reever nuestro precio de compra o precio de desarrollo del producto (en caso de hacerlo ustedes) y pensar con qué descuento pueden impactar al usuario, sin afectar su inversión inicial.
Promociones: Si tenés la posibilidad de armar combos de productos, o lanzar un 2×1 o 3×2. Hacelo.
Tarjetas de crédito: Hoy, se convirtió en el método de pago con más éxito, debido a la seguridad personal que te genera realizar compras. Si no contabas con una cuenta de Todo Pago o Mercado Pago, te recomiendo indagar y comenzar a utilizarlo. En este aspecto la inversión se relaciona con las posibilidades que te brinda cada plataforma en ofrecer cuotas sin interés, que es uno de los mejores incentivos de compra a la hora de decidir.
Costo de entrega cubierto: Podés cubrir vos el costo de entrega en compras mayores a X cantidad de dinero. Recomiendo no abusar, porque los montos que vi de algunas marcas, son abruptos y la cantidad de usuarios que comprarían ese producto, van a estar reducidas.
También podes lanzar el costo de entrega incluido dimensionando por zonas aledañas a tu centro de distribución o a tu ciudad. Eso genera mucha conversión.
Porqué no, hacer un solo día de costos incluidos, avisarlo con anticipación y en caso de ser posible, promocionarlo. Recomiendo que ese día sea entre el 8 y 15 de mes que es cuando las personas cobraron.
Evitemos 100% que los costos de envío sean más del 50% del valor del producto, eso hace que el consumidor termine decidiendo no comprar.

VENTAS A LARGO PLAZO: El Boom del voucher futuro.

Lo más óptimo para servicios es realizar la venta de vouchers futuros
Podés implementarlo ofreciendo un descuento para el consumo, post cuarentena como por ejemplo:
«Abonando hoy, tenes un 20% de descuento en tu servicio de catering a consumir antes del xx/xx/xxxx»
También, duplicar el producto es uno de los más comunes en cervecerías por ejemplo:
«Aboná hoy un chop de cerveza xxxxmarca y recibí 2 cuando vengas al local»

Actualmente, y debido a la situación, apareció la plataforma «CompraFutura.com» lanzada el 25 de marzo. En la actualidad ya cuenta con 3600 negocios en todo el país, con categorías como librería, bares y restaurantes, belleza y cuidado personal, decoración e indumentaria, entre otros. Los comercios se registran en forma gratuita, publican sus bienes o servicios en forma de voucher, y una opción de pago online. Así, el consumidor puede adquirir desde un voucher para tomar dos tragos por 500 pesos en un bar de Palermo, un corte de pelo a 400 pesos en una peluquería en Saavedra y hasta dos tatuajes en un estudio de Flores por 1500 pesos. Las recompensas por realizar una compra para consumir en el futuro suelen ser promociones de 2X1 o descuentos de hasta el 50 por ciento. “El comercio trata de ofrecer descuentos como forma de devolverle la gentileza al cliente”, aseguró Manuel Gómez Pizarro, uno de los creadores del sitio web. (FUENTE: página 12)

DESDE LA PERSPECTIVA CLIENTE:

Como consumidora, me vi entrando a un montón de páginas web, endulzando mis ojos con instagram para adquirir productos que no importa si los voy a consumir hoy o no, siendo influenciada por publicaciones para realizar compras online y lo que me di cuenta es que la CREATIVIDAD hoy en día es la reina.
Estar en casa todo el día, te hace salir de una pantalla y entrar en otra.

Mis scroll por mil horas viendo historias ajenas, se llenó de productos y servicios para consumir, y los que más se llevaron mi click a la página de compras fueron aquellos que salen de lo común con sus publicaciones.
Mientras más te destaques publicando contenido, más interacción y ventas tendrás.

Así también, las promociones publicadas. Me compre botas, que no se cuando usaré pero completaron mi decisión de comprar cuando vi que tenían cuotas sin interés o descuentos importantes en efectivo. En mi caso, tengo un cadete personal que hoy en día gestiona trámites míos y podía retirar mis productos. Pero, la posibilidad de costos de envío bonificados, también me han movilizado.

CASOS PUNTUALES DE DECISIÓN DE COMPRA:

Disponibilidad inmediata:

Es el concepto que, como consumidora, más aplico. A la vez, es el concepto que pocas empresas tienen bien aceitado. En este mundo de inmediatez, de rapidez, de tener todo ahora y ya, de poder enviar un mensaje y automáticamente comunicarnos con alguien en África, los emprendimientos deben encontrar su forma de cumplir también con esto.
Recordemos que estamos encerrados en casa, que si se nos genera una necesidad -sea de la forma que sea- queremos resolverla ahora, porque tenemos tiempo de sobra. Si decido comprar un producto, lo quiero ya. No en una semana. Menos en un mes. Por más que no vaya a utilizarlo.
Lo más difícil es generar una necesidad a una persona, pero en estos meses, las necesidades se crean solas y nosotros tenemos que estar ahí para suplirlas.
– Estaba limpiando mi casa y de repente me di cuenta que en x lugar de mi casa quedaría divino un espejo.
«OK, voy a comprar un espejo».
Regando mis plantas, encontré dos macetas vacías.
«Ok, voy a comprar dos plantas»
– Vi un tutorial de gym en casa, me faltan las colchonetas.
«Ok, voy a colchonetas»
La necesidad aparece, y por estar en casa, encerrados, queremos resolverlo ahora.
Este es uno de los factores más importantes en estos momentos. La disponibilidad, y en más de una ocasión, pague más caro un producto por tenerlo ya, a otro más económico que podía recibirlo en una semana.

Resolución de problemas en la decisión:

Si nos ponemos en los pies del consumidor, más aún cuando el costo es elevado, debemos gestionar varias acciones que terminan cumpliendo la decisión de compra final.
Supongamos que una persona se encapricha con un producto particular. Automáticamente, evalúa costos del producto y se encuentra con que son elevados. Se genera una guerra interior en la que «Quiero este producto, pero es caro». Es necesario que ese «pero» tenga una solución. Como por ejemplo «Quiero ese producto –> pero es caro –-> pero tengo 3 cuotas sin interés«. Hoy en día, con la cantidad de problemas que tenemos que resolver, no tenemos ganas de estar resolviendo si comprar o no, entonces lo mejor que puede hacer una marca es dar respuesta a esa disyuntiva interna para dar el check final a la decisión de consumo.

CONSEJOS Y ADVERTENCIAS PARA VENDER EN ÉPOCA DE COVID-19

  1. Ofrece la mayor cantidad de métodos de pago posibles, eso va permitir que todos tengan la posibilidad de comprar.
  2. Que los detalles de contacto estén claros en cualquiera de tus plataformas para que el usuario pueda contactarte fácilmente. No puede ir a tu local, por lo cual, será el único medio de comunicación con vos.
  3. Recorda dejar en claro las políticas de devolución para evitar cualquier tipo de inconveniente. Más aún si es un rubro de talles.
  4. Aprovecha a fidelizar a todos aquellos clientes que ya te compraron o que ya te conocen. Es el momento perfecto y además, el cliente que ya compró es al más fácil de convencer de comprar nuevamente.
  5. No mezcles contenido te lo pido por favoooor. Si siempre te seguí por comprar ropa, no desesperes y empieces a publicar recetas, entrenamientos, cuidados del pelo, o cualquier cosa que se te ocurra.
    Las comunidades se crean por temas puntuales, y tu usuario te sigue por tu tipo de producto, no le va interesar que mezcles mil cosas que no le interesan.
  6. Aprovecha a reforzar los valores de tu marca. Si por ejemplo, uno de tus valores, es ser solidario. Enviá un mensaje de solidaridad para apoyar en estos tiempos difíciles.
  7. Preocupate por tu cliente, comentale las medidas de seguridad que tenes para despachar tus productos.

Cualquier emprendimiento, que en estos tiempos, logre diferenciarse en su rubro, será el que va ganar ahora y para siempre.

Es momento de mostrar transparencia, solidaridad, responsabilidad, preocupación por el cliente y más aún, esfuerzo.

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